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优秀健身教练心得分享(干货)3-如何让会员买你的课并且愿意上你的课?

文章来源:未知    时间:2019-02-20
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  会员实例来讲解:

  会员A想减肥,就去了某健身房,碰到了教练B,一节私教课300元,12节课起售,教练B建议会员A买24节,他当然会推荐会员买多的,因为买的多他的提成也就高,会员A问他为什么,他回答说:“因为您之前没锻炼过,冒然锻炼或许需要很长一段时间的调整期,12节课太少了,每周三节课四周就用完了,基本上您连一个基础还没打结实课程就结束了,我觉得这样对您来说比较可惜,24节课呢时间上刚刚好,您在体重上也一定会有一个变化,而且我还可以和主管申请帮您打一个小小的折扣。“(会员听到这些话,他会感觉你是在为他着想,而不是一味的想推销自己的课程。)

  这是非常滴水不漏的说辞,之后会员A又问,你帮我要一个折扣我很感谢你,但是一下子给你六千多块,我要怎么才能相信你带着我练就肯定会有成果呢?这课买了不满意也不会退钱对吧?

  教练B说,一下子让您拿这么多钱的确风险很大,那您看这样好不好,我先帮您申请两节免费的体验课,您体会一下我的训练风格是不是您满意的,这个钱您可以先付一半,如果12节课您发现自己没有任何效果,后面的12节课我免费送您,您看这样可以么?

  在这短短一番谈话里,教练B给会员A展示的方案都是诚意十足,言辞恳切的。教练B是一个非常到位的沟通者,其实看不出他有什么技巧,这是他做人的一种态度,能力是一方面,职业态度也是非常关键的。就这样会员A就购买了教练B的24节课。

  教练B外型一般,是福建人,个子很矮,普通话还不标准。但是训练方式的确有自己独到的地方,他是一个很好学的人,有很多相关的资格证,第一节上课,热身之后的各种拉伸动作立刻就看得出这个人很专业,深入浅出的腹部有氧训练,几组动作下来腰围瞬间少了5cm,这些独到的训练方法都可以算是他的核心竞争力。(这就是专业性的问题了,你的长相身高都不是最重要的,重要的是你要有真才实学,能实际解决会员的问题。)

  后面会员A有一次本来约了他的课程,结果因为他需要参加一个比赛的测验,临时帮会员A调整了别的教练,他在电话里一个劲道歉,但是新教练的教学效果并不太好,会员A上完课之后他发微信,听到这样的结果又再次道歉,并立刻说下一节课我免费教您,弥补会员A这次个人事情造成的问题。(这种临场的应变反应绝对不是单单一个初入职场菜鸟所能掌握的技巧,更多的或许是人格本身的魅力。许多职场人很容易在沟通上摔跤,要么就是控制不好自己的情绪,以傲慢、轻蔑、或者对抗的情绪让沟通走入了死胡同,要么就是无法掩饰目的性、过于鲜明的动机引发了反感导致了沟通终止。)

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